山河志 第587章 心理博弈

休会间隙，高原跑去卫生间，拿凉水不停地洗着脸。因为接下来的谈判，才是最重要的一环。在这一环节里，稍微的让步便是巨大的损失，高原必须得打起12分的精神才行。

一切都开始变得紧张了起来，刘建设还不合时宜地打来电话，催着高原问，技术方什么时候能到县里开会。高原只说技术方正在考察，等这边的事情处理完了，会第一时间给他回信。

洗完脸后回到谈判桌，窗外的秋风已经有些微凉了。

还是技术方的人先开口，谈“投资与分账”的问题。

他们的条件和之前三哥说的一样，投资部分，他们不提供资金的投入，只是技术入股；至于分账部分，按“二八分成”，他们拿八，高王工业拿二。

面对这种不平等的条约，高原自然不会顺着对方的意思来。“皮特先生，我们是带着最大的诚意跟您谈的，我想从昨天咱们见面开始，您就已经感受到我们的诚意了。‘二八分账’不合理，我们前期还要投入那么多的人力物力，所以这样的合作模式，我们不能接受。”

皮特听完老三的翻译后，就苦着脸跟高原解释，说他们这项技术，前期投入了多少研发经费，耗费了多少的成本。他们在其它国家，采取的都是这种合作模式。如果高原不同意，他也很难办。

高原心里清楚，无论什么谈判，大到高科技项目，小到在街上买一件衣服，无非还是“漫天要价、坐地还钱”的模式。只要对方愿意谈下去，就肯定还有让步的空间。

高原闭口不言，一直保持沉默。这倒是搞得皮特有些无所适从，许久过后，才满脸纠结道：“原，我可以给你交个实底，再给你们让5%的分账，这是我们公司的底线。”

摸清了对方的底线后，高原的出击这才开始！“皮特先生，您说的这个价位，那是在别的国家。可我们这里不一样，我们有较为完善的产业链，有着潜力巨大的市场，未来的产品，更是有着十分广阔的销售前景。这一点您肯定能认识到，我相信你们公司的高层，也都有所预见。不然的话，您也不会千里迢迢，优先跑到我们这里谈技术授权的事。”

“这……”皮特小看了高原，他没想到眼前这个黄皮肤的年轻人，竟然有如此广阔的视野。虽然这个话，令皮特十分难办，但将来要是能与这样一位有见地的人合作，不也是自己所期望的吗？

技术方的人开始交头接耳，高原则端坐对面、不动如山。他需要逻辑清晰地拿出自身优势，一点一点地将分账搏回来。

许久过后，皮特摊着手，满脸无奈地笑道：“原，你赢了！‘三七分账’，这是我们公司，有史以来做出的最大让步。”

可高原却缓缓摇头笑说：“不，你们需要中海这个大客户，需要削弱你们对手的实力。我可以想办法，让中海集团成为咱们的合作方，但是皮特先生，这并不是一项简单的任务。让中海改变主意，势必就要有所付出。那我的损失，又该怎么计算？”

“你确定能把中海拉过来吗？”皮特这时候十分认真地问。

“我们可以把这个条件，写进合同里。只要你们愿意，跟高王工业‘五五分账’。”那一刻，高原终于说出了自己的心理价码。

“这不可能！你在开玩笑！”皮特当时就急了，他站起了身，带着一脸的愤怒：“你们没有诚意，这简直就是胡来！”

高原依旧不紧不慢道：“皮特，条件不止你们有资格提，既然是谈判，我们也有资格！”

可皮特却涨红着脸，瞪着爬满血丝的眼睛吼道：“你不要忘了，我们的技术，是项目的前提。如果没有技术，你们什么都干不成！原，如果你坚持这个意见，那我们就没有必要谈下去了！”

说完皮特作势要走，技术方的人也纷纷收起电脑和笔记，跟着皮特起身。

高原的心里捏着一把汗，因为这才是最敏感的时期。这是一场心理的博弈，谁先怂谁吃亏。

而高原的屁股马上就要坐不住了，这个项目若真的谈崩了，后续的问题才严重。首先，他拿不到县里高额的贷款资金，同时也无法违背刘建设下达的任务。真到了那时，高王庄就真成了发展低端产业的冤大头了！

好在这时候三哥和巩珺同时起身，巩珺面如春风、和颜悦色地笑着上前，用英语阻拦，说商业街那边的饭菜都准备好了，让大家先去就餐，都消消火。生意可以慢慢谈嘛，大买卖哪儿有几句话就定下来的？

老三也跟着当和事佬，说先吃饭、先吃饭，大家肚子都饿了，心情肯定不好；饿着肚子，就会影响谈判的理性，等吃饱喝足了再议也不迟。

有了台阶，皮特等人这才作罢。其实他千里迢迢跑来，也是为了促成合作，并不是为了发火。大家都是聪明人，发火是为了提高价码，并不是为了掀桌子。既然有了台阶，皮特自然要气势汹汹，顺势离开会议室。

等技术方的人走后，公司的人这才朝高原围拢过来，唐佩有些心急道：“小原，能谈下来三成不错了，这已经大大超出了咱们的预期。你张口管对方要‘五五分账’，不是明摆着要激怒对方吗？”

韩总也跟着附和说：“这个皮特还算是老实人，他说的也没错。高新技术的研发，前期的投入确实很大。对方能给分出三成的利润，确实是极限了！”

“还能谈！国内市场的消费潜力，还没有彻底释放；皮特又需要中海这个客户，来削弱对手的市场营收能力。其实他心里明白着呢，这种人浑身都是演技，咱们只要稍稍退一步，就会吃大亏。”高原依旧不动如山，因为他会站在皮特的角度来考虑问题。

如果自己是皮特，如果自己的技术，能有一个适合生产的土壤，和广阔的消费市场，那么高原的心理价位，大约是在“四六分账”左右。

任何事情都不能只看眼前，国内市场的消费潜力，才是高原手中的王牌。而皮特也有竞争对手，如果他的竞争对手，抢先在国内找到了代理生产商，以低价抢占了市场高地，才是皮特最为担心的问题。

所以高原认为，皮特还会做出一定的让步！

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